digest-优势谈判-roger-Dawson-罗杰-道森

  1. 不道德的谈判策略
  2. 谈判给对手压力
  3. 与非美国人谈判技巧
  4. 谈判中的力量

界定目标,范围

足够了解对手

让对方先表态,避免过早开口

不要急于反驳

钳子策略: 提出修改要求,闭口

更高权威

黑脸,白脸

应对没决定权对手
a. 激发自尊
b. 要对方保证会积极推荐
c. 保证对方有拒绝的权力与台阶

价值交换,退步做价值交换

破解:僵局、困境、死胡同

蚕食策略
人的大脑会强化自己做出的决定,比如你花 50 倍去买一个人明天开奖的 2 元彩票,他不会卖的。

收回条件 这类似赌博,用好。

赞赏谈判对象

价格分解,摘樱桃

不道德的谈判策略

- 诱捕 
- 红鲱鱼 (提出不在乎的条件)
- 摘樱桃 (详细报价,然后选择对自己最优的组合)
- 假消息 

谈判给对手压力

时间、选择、通牒

与非美国人谈判技巧

  • 英国人 问祖籍,区分英国人和英格兰、苏格兰、威尔士、爱尔兰人
  • 亚洲
  • 中东
    区分阿拉伯半岛人、波斯人(伊朗)、埃及,他们是不同的。
    不要在一楼谈判

谈判中的力量

  1. 合法
  2. 合理
  3. 合情
  4. 奖赏对手
  5. 专业
  6. 强迫
  7. 敬畏 (言行一致,主见,坚持)
  8. 号召力 (抓住别人的想象力,激发支持和忠诚)
  9. 情景力 (你是某情景的专家)
  10. 信息力 (与他人分享信息形成纽带,保密形成威慑)
  11. 综合力 (敬畏、号召、专业)
  12. 疯狂力
  13. 混乱力 (把人搞乱,太多的选择,突出你的专业与辨识力)
  14. 竞争力 (展现你有更多的选择)

双赢谈判的艺术在于:不同因素组合在一起,构建一个双方都满意的结果。


--Write by Marcustar,关关雎鸠,在河之洲
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