digest-阿里铁军-宋金波-中信出版社

“阿里铁军”是一支怎样的队伍

阿里-李恒

ASK销售成长体系。分别是Attitude、Skill、Knowledge,对应过来就是心态、技巧和知识。

对于销售人员,三板斧总结起来是9个字:定目标,盯过程,拿结果,但它背后是一个非常完整的系统。

《阿里铁军内训销售课》

一篇读后感


“又猛又持久”的风格 。超强执行力+有情有义。清教徒工的自我要求,对于成功的渴望,对于回报社会,创造价值的执着。


第一章 凛东已至

历史上所有的伟大成就,就是由于战胜了看来是不可能的事情而取得的。--查理-卓别林

拿到钱,乱扩张,阿里命悬一线,2001 年 1 月 6 日关明生做为 COO 到来,开源结流,撤站裁员。公司的战略或发展重点,所有人即不统一也不明确。2400万美员到帐面只剩 700万美元,只够烧半年。大裁撤,赢得一年时机。

阿里巴巴像个三岁孩子还不会赢利,你不能只喂几口饭,你要给小孩吃好,穿好,读书博士,MBA,这样他才能到社会赚大钱。

1999-2000 质疑阿里巴巴如何赚钱的。马云信条:第一、永远相信自己,第二、永远不要告诉别人你如何赚钱,过早暴露商店模式,会变成 copy 的对象。

B2C 战略: back2china ,back2coast,back2center ,center 指杭州

赢利模式:中国供应商 在 2000年 9 月提出,唯一主打产品。当时互联网免费的观念太深入人心,阿里做增值。种子用户。马云的价值对中国加入世贸的判断。

马云提出,技术不是最重要的,销售才是最重要的。

李琪-1996 中山大学计算机系软件专业毕业。1999年创办伟业网络,2000 年 10 月临危受命成为主管销售的副总裁,2004年成为 COO 。

2000年底,中供第一批 30 人销售。所有人都需要在战争中学习战争。中供直销成为阿里价值观最为直接的载体。

第二章 百年大计-铁军灵魂

喷泉的高度不会超过它的源头。一个人的事业也是这样,他的成就不会超过自己的信念。--来伯拉罕-林肯

文化观,产品知识,销售技巧培训。

百年大计-新员工,百年阿里-干部,百年诚信-客户

直销体系。价值观第一。阿里的招聘动作快。早期的中供销售大多草根出身。

102年公司的提出。我们的首要任务绝对不是什么电子商务B2B,而是财务部门,运营部门,执行层面制度建设。

将洞察力与策略相结合,描绘出企业独一无二的愿景。它概括了企业的目标、使命、价值观。是企业哲学最核心的内容。

价值观考核-独孤九剑:创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务与尊重、简易。

第三章 征途:要么死,要么做出成绩来

天下事无所为而成者极少,有所贪有所利而成者居其半,有所激有所逼而成者居其半。天下断无易处之境遇,人间哪有空闲的光阴。-曾国藩

陌拜-多次以后签单的概率就会上升。效果惊人。

上海裁的只有一个人: 吴敏之

南下广州

2001年12月命运的转机,阿里去员突破 100 万,现金流第一次盈余。带来第三轮融资。

2002年目标:赚一元钱。

成功的天时、地利、人和。

第四章 非典

当困难来访时,有些人一飞冲天,有些人因之倒地不起。--列夫-托尔斯泰

被隔离的宋小姐,2003年5月6日,全员 soho 办公。

SARS 企业中国企业不能出口,不能参展,海外企业不能到中国来,那时觉得,那怕花再多钱,也要帮助我的客户把产品卖出去。

2003 淘宝诞生。

非典,阿里给自己塑造的文化,发挥了效果,拯救了自己。

第五章 铸锻

将平凡变成非凡靠的是“持续”。不选捷径,一步步一天天拼命、认真、踏实地工作,积以时日,梦想变为现实,事业获得碾,这就是非凡的凡人。持续不是反复做相同的事,而是今天胜过昨天,明天胜过今天,哪怕是微不足道的进步。–稻盛和夫

主管制,老带新

会五行,懂易经的陈国环

中共早期的艰苦 <dream maker>

阿里的review :
...
李琪-简单粗暴的管理方式,有效。责任上交的话语。鲜明的管理风格。

第六章 狭路

环球资源

第七章

历史上任何伟大的事情都可以称之为热情的胜利。

黄榕光-广州金牌销售。

阿里独有的提成制度,主管制度,且不是当月兑现,当月只是期权和下月挂钩。

新续分开很失败

第八章 PK 文化

没有一定的目标,智慧就会丧失。

第九章 上市

领导力的内涵或许可以概括为两个方面:第一、真实和信任;第二、不断地探求真实,不懈的建立信任。--杰克-韦尔奇

2007 年 11 月 6 日,阿里巴巴 B2B 业务上市港股。

上市的时间点很对。阿里劝员工套现一部份股票。

卫哲时代

铁军,地面上最能显示阿里巴巴精神、使命感、价值观的队伍。

第十章+第十一章 狂风计划,莆田事件

开除卫哲,公关处理,事情的严重性。

诚信门事件,带给团队士气的打击。

第十二章 春晖:回到根本

评价一个人是要看他从巅峰跌到低谷的状态,而不是他处于巅峰的状态。-乔治-巴顿

中供高压线

销售规则以修改客户数为改变。

第十三章 黄埔军校

中供销售是一个平台 ,把甲老板学到的东西分享乙老板。

第十四章 政委

政委体系,价值观。要的是员工和组织的联系。

第十五章 大铁军-开枝散叶,自由生长

有效的管理者不做太多决策。他们所做的,都是重大决策。彼德-德鲁克

村淘: 生态服务中心,创业中心,文化供应中心

IT 向 DT 转变,数据驱动业务。

中供拍档

第十六章 豹变

组织网商会,让阿里的外贸客户分享交流。

中供转型:单一产品到多产品,重服务到轻服务。

黄榕光

封神:封晓红。一旦定要目标,就要全力以赴。最高记录一天拜访 100 家客户。启动资源生态圈,整合资源。

管理能力向领导力转型

--Write by Marcustar,关关雎鸠,在河之洲
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