digest-银行客户经理营销方法与话术-李厚豪-清华大学出版社

营销能力模型:

积极心态
客户开发
需求分析
产品介绍(缺少互动,过于被动,过早亮出底牌,产品介绍无力度,推销明显)
异议解除
缔结成交(陷阱式提问,“你买多少?”)
客户关系维护

客户开发:

信心,耐心,企图心,魄力,毅力,
确立目标客户群,确立营销目标,准备,建立客户档案。
营销目标:开发客户数?获取手机号?量化。今天拜访什么客户,他会在什么样地方,如何找到他,如何吸引他的好奇心,如何赢得信任,如何化解拒绝。

客户锁定:

好奇心,痛苦感,利益点,信赖度

销定客户话术:

我们银行早就不 A 了, 因为 A 太 B 了,因为 C , 所以我们 D ,可以 E 。

我们有一款特别好的 产品或服务,不仅 A 而且 B 。


需求分析:

提问式需求判定,但不要太多。

客户价值观,购买价值观。


需求创造:

影响购买的 5 种情感因素,现在的痛苦,未来的痛苦,现在的快乐,未来的快乐,兴趣和好奇心。

需求公式:痛苦/欲望,需求,价值创造,价格。

需求创造方法:发现需求/痛点,扩大痛苦/紧迫感,痛苦/快乐解决方法,提供解决方案。

信息型提问 ,痛苦型提问,痛苦扩大型提问,痛苦解决型提问。

传销说服三步曲:讲理念,做实验,现身说法。

经典案例学习:赵本山卖拐。

关系人介绍带来的信息转移,也限熟人生意,客户口牌营销。


产品介绍 7 个技巧

假设问句(... 不错吧?问一个大家都同意的问题)
预先框事法(把客户的疑虑打消于开始)
下降介绍法(围绕其价值观由重到轻)
互动式介绍法(共鸣)
视觉销售法(描绘可以看到的未来)
T 型营销法(比较痛苦与快乐)
简约式介绍(化复杂为浅显,不要太专业)

解除异议(其实就是把客户拒绝你的原因打消)

化异议为问题
锁定异议点,不要让客户没完没了的拒绝原因(假如。。。是不是就没有其它问题了)

合一架构法(我理解。。。同时。。。。您说是吧)
提示引导法(当您。。。的同时,也会使您想到。。。您说是吧)利用思维延续性转移客户注意力
万能抗拒解除法(很多之前类似想法,但是自从。。。不仅。。还。。。您知道为什么样吗)

缔结成交

客户成交信号

成交铺垫(需求阵述,总结式介绍,提高紧迫感)

成交方法

直接成交法(直接问买多少,而不是买与不买)
假设成交(假设客户已经购买)
宠物缔结法(量变到质变,从小处突破)
6+1成交法(6个连续让客户点头的问题+1个成交问题)
价值延伸法(客户在意的是你的产品/服务带来的价值而不是你实现的方法,价值延伸)

--Write by Marcustar,关关雎鸠,在河之洲
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